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Tenemos muchos motivos para olvidarnos de vender en la farmacia. Uno de ellos es el consumidor y su decisión de compra. Hace unos se realizaba de forma compulsiva, sin pensar, los vendedores eran los protagonistas y dominaban al cliente. Esto pasó a la historia. ¡Toma nota y pasa a la acción!

Ahora nos encontramos con un escenario totalmente diferente, se trata de una nueva dinámica donde los clientes han dejado de ser sujetos pasivos. Se han convertido en sujetos activos. Está comprobado que, en la mayoría de los casos, el 80% de los clientes se toman el tiempo para investigar, antes de comprar. 

Los clientes potenciales hacen preguntas a través de Internet, leen artículos en blogs especializados, intercambian conceptos a través de las redes sociales, buscan expertos online y, finalmente, llegan directo a la farmacia. Consideran que les puedes ofrecer la mejor solución.

Antes, bastaba con tener un gran producto o diferenciarte en el surtido, informar, hablar mucho, convencer al cliente que entraba en la farmacia… ¡Ahora esto no es suficiente! Un producto o servicio no recibe una excelente calificación por parte de un cliente sólo por sus características, ahora el cliente busca más que un producto.

En las farmacias, a la hora de ofrecer productos, apenas nos diferenciamos porque casi todas las farmacias disponen del mismo surtido de laboratorios, las mismas campañas comerciales, sanitarias…

#CoachConsejo: cambia el concepto de venta y, mucho más, el concepto de venta cruzada en la farmacia. Tenemos que empezar a ver a nuestros clientes/pacientes como personas que tienen necesidades. Todo debe girar en torno a su necesidad y con el solo fin de ayudar en ese proceso. De esta manera, marcaremos la diferencia con otro tipo de establecimientos y, por lo consiguiente, empezaremos a ejercer como sanitarios.

¡Olvídate de la venta persuasiva  y céntrate en la venta consultiva!

¿Qué es la venta consultiva? En 1975, Frank Watts desarrolló un nuevo método de ventas llamado “Solution selling” (Venta de soluciones). En este método, el vendedor actúa como un consejero que guía al cliente en el proceso de compra.

Nosotros estamos preparados y formados para ser consejeros, un proceso que está fundamentado por tres aspectos clave: preguntar, escuchar y encontrar soluciones.

El objetivo principal de la venta consultiva es establecer un diálogo entre el técnico o farmacéutico y el cliente, para llegar a una solución que cubra las necesidades de este último. Alcanzar el objetivo por esta vía es la mejor estrategia que cualquier buen sanitario puede implementar en la farmacia. Ganarse la confianza de un cliente es uno de los aspectos más importantes para fidelizarlo y hacer que nos recomiende a otras personas. Ayudar es una manera de persuadir.

Si quieres que tu farmacia sea diferente debes de agregar valor a tus pacientes/clientes. ¿Quieres saber cómo hacerlo bien?

• Descubre sus necesidades. Ell@s quieren encontrar una solución para resolver sus problemas puntuales y específicos. Tú sabes y conoces mucho de sus problemas según la dispensación. Si tu  está dispuesto a ayudarles, vas por muy buen camino.
• Considera tu surtido como una pieza clave en esta fase. Tu surtido de laboratorios debe estar en función de los problemas que tiene tus clientes/pacientes potenciales. Esa es una de las mejores estrategias para acercarte y ganarte su confianza.
• Comparte tu conocimiento. Podemos adelantarnos a sus necesidades futuras porque sabemos, según el problema o enfermadas que tenga, cuales serán sus síntomas, efectos adversos… Hazle sentir que has entendido sus inquietudes o sus necesidades y que estás listo para darle las respuestas. Así se construye una relación personal que se mantiene en el tiempo.

Tu objetivo como sanitario es hacerle sentir lo mucho que te importa y que l@ entiendes. Por eso, comparte tu conocimiento, adelántate, no esperes y ganarás su confianza porque el consejo farmacéutico es un proceso. Recuerda que ayudar a los demás es una gran experiencia personal muy satisfactoria que crea adicción.

¡Olvídate de vender porque no eres un vendedor!

Cree en ti y en todo lo que sabes cómo sanitario y ayuda en cada proceso del paciente que entra en tu farmacia.