Cómo superar las OBJECIONES en el Mostrador de la Farmacia en tres pasos.

Son muchos los consejos que damos en la farmacia y de todos esos consejos que dais en el mostrador  ¿Cuántas veces nos encontramos objeciones?¿ Cuantos acaban en una venta? .

Las Objeciones son aquellas barreras u obstáculos que  interpone nuestro paciente / cliente para evitar llevarse ese producto que le aconsejaste, son los contraargumentaciones de nuestros pacientes.ay de todo tipo y en ocasiones son fundamentadas en otras son excusas :

• Falta de dinero.

Vamos a ver en qué Fases de la DISPENSACION ocurre y qué hacer .

PRIMERA FASE es la del Contacto inicial ; Cuando la objeción empieza en el inicio en la toma de contacto con el cliente / paciente en las primeras preguntas ,si notamos que no quiere recibir el consejo porque nos corta , se pone nervioso , tiene prisa en estos casos debemos de respetar y no insistir. , el cliente no quiere verse implicado en la argumentación de un consejo. 

En cualquiera de los casos él cree no necesitar el consejo . Para superarlo gánate su confianza dándole un consejo sin producto y cuando cierres la venta dale una muestra gánate su confianza .Ejemplo ; “tómelo después de las comidas ” y le das una muestra de una crema de manos con una sonrisa .

SEGUNDA FASE  es cuando la objeción aparece en el momento de la argumentación del producto que vayas a dar el consejo , en estos casos el cliente fórmula objeciones  reales ,acerca de eso que le estás aconsejando , el cliente está interesado en el consejo .en estos suelen ser demostrativas necesitamos argumentar .ejemplos que nos encontramos en el mostrador .quieren saber más del producto  en estos casos debemos ESCUCHAR bien a nuestro cliente que es lo que más le interesa del producto , el precio , el beneficio , la  confianza , averigua cual su objeción y cambiamos sus objeciones por beneficios , hablando de eficacia ,seguridad , cuánto le va durar, estudios clínicos ..etc

• ” pero para  el colesterol me tomo el Danacol “
• ” pero me tomo actimel para las defensas”
• ” desayuno fumo de naranja “
• ” es muy caro “
• “Pero me compre en la herboristeria algo natural “

TERCERA FASE : Cuando cerramos la venta , después de dar el consejo el cliente / paciente se ve con la necesidad de tomar una decisión y duda , y antes de decidirse pone obstáculos , dijéramos que pone “pegas “.Aquí pueden ocurrir dos cosas o bien esta dilatando el tiempo Para tomar la decisión o bien quiere tenerlo todo muy claro , desea aclaración acerca del consejo. En ninguno de los dos casos necesitan  un discursos o largas  explicaciones , vuelve y repite el beneficio ( según objeción ) como debe de tomarlo ( posología ).Las objeciones es un proceso de la venta las  debemos de tomar en el consejo como algo natural es más cuando hay objeciones hay oportunidad de venta en ocasiones está bien que seamos nosotros mismos que facilitemos la aparición de objeciones  ya que hay pacientes / clientes que no son capaces  de expresarlas o no se atreven hacerlo .

El éxito o el fracaso en superar la objeción en le consejo dependerá de estos factores.

• Escuchar
• Evitar debatir o discusiones 
• Ser breves , solo beneficio , Posología 
• Respetar 
• Rapidez de acción 

¿Te gustaría incrementar AHORA las ventas por consejo en el mostrador de la Farmacia ?