Blog

En la farmacia comprobamos como una de las estrategias del marketing de los grandes laboratorios que tenemos como distribuidores es dotarnos de muestras para dar a probar o conocer sus productos a nuestros clientes.

La distribución de muestras gratuitas representa una operación costosa para los propios laboratorios y a veces poco valorada por las farmacias. Normalmente los laboratorios más generosos son de la categoría dermocosmética, bucodental, fitoterapia y algo de dietética Infantil.

¿Utilizas las muestras en tu farmacia?

Dar Muestras.

Esta acción se denomina  “SAMPLING” y consiste en la distribución de pequeñas cantidades de producto de forma gratuita. Un estudio reciente realizado por PMA (The Promotion Marketing Association)  desvela que el  “SAMPLING” es el nuevo rey del marketing. El 72% de los encuestados afirman que han comprado en alguna ocasión después de haber recibido una muestra.

Sabiendo que un 72% de las personas que prueban lo compran, os propongo esta semana sacar la máxima rentabilidad a las muestras que tenéis en la farmacia, planificando como si fuera una estrategia de marketing con el objetivo de complementar el consejo farmacéutico y la asistencia sanitaria.

En el consejo farmacéutico, la muestra es una herramienta imprescindible, ya que ofrecer de forma generosa sin esperar nada a cambio, es la mejor manera de empezar a recibir. También una muestra gratuita acompañada por el consejo farmacéutico es la manera de diferenciarnos de otros establecimientos que ofrecen muestras gratuitas a sus clientes como las perfumerías, los centros de estética, grandes superficies etc…

La muestra gratuita nos refuerza el consejo farmacéutico y sirve para dar a conocer las posibles soluciones a las necesidades de nuestros clientes.

Sigue la técnica de distribución de muestras gratuitas para que sea eficaz en la farmacia.

Primer paso: ORDENAR.

-Ordenar por Categorías.

-Ordenar por Patologías.

-Ordenar y clasificar por Necesidades. ¿Quién lo necesita?

Ejemplo:

Muestras categoría Bucodental.

Gingivitis/Xerostomía.

Cepillos ultra suaves = muestra pasta gingivitis.

Mecimientos que producen xerostomía = muestra colutorio xerostomía.

Segundo paso: DAR UBICACIÓN. ¿Dónde deben ubicar las muestras?

-Os sugiero cerca del punto de venta ordenadas.

-El objetivo es no hacer esperar al cliente a para recibir la muestra.

Tercer paso: DAR LA MUESTRA. ¿Cuándo y a quién damos muestras?

¿A quién?

-Clientes que compren un producto y le asociamos algo que complemente con la muestra.

Crema + Muestra Serum.

-Clientes que tengan una necesidad y a los que les demos un consejo.

Boca seca + Muestra colutorio.

-Cliente desconfiado. Es el cliente que cuando le damos un consejo farmacéutico, piensa y te dice claramente que parece que quieres venderle algo. Cuando cierres la venta le das una muestra que no tenga que ver con el consejo que le has dado, pero siempre pregunta y argumenta la muestra.

Consejo de probiótico + Muestra de un contorno de ojos.

-Obsequio a clientes ”VIP” como mamás, embarazadas, consumidoras de cosmética de productos o de novedades que tengamos en la farmacia. Promocionar para crear acciones o invitar a animaciones de los laboratorios a nuestros clientes.

Campaña de sol = Muestra de solares con medicamentos fotosensibles.

Animación de laboratorios = Muestras a todas las clientas + invitación.

-Muestras “GORRONAS”. Hay clientes que nos piden directamente la muestra sin ninguna intención de comprar ese producto, le es completamente indiferente la muestra que le des. Siempre te la pide. Mi consejo es tener un apartado de muestras de laboratorios que no trabajes o que no te interese promocionar.

¿Cuándo?

-Siempre dar la muestra cuando cierres la venta. No antes.

-Antes de dar una muestra, formula mínimo 3 preguntas asociadas a la muestra que vayas a dar. ¿Hace tiempo que toma este medicamento? ¿Utiliza colutorios normalmente? ¿Nota la boca seca?

Ejemplo:

Muestra de xerostomía.

Ahora una última recomendación. Espera a cerrar la venta y entonces empieza con la frase que a las personas más nos gusta oír, (Fíjate como le cambia la cara a tu cliente cuando la pronuncias).

“LE VOY A DAR …”

Dale valor a la muestra y no se los restes utilizando diminutivos como “muestrecita” “muestrita”. Si lo haces le quitas su valor. Acostúmbrate a llamar a la muestra por su nombre y explica los beneficios y la posología.

Más de una muestra = Mini tratamiento.

“Cultiva tu capacidad de dar, sin descuidar tu capacidad de recibir”. Si das una muestra sin explicar nada sobre ella pierde totalmente su valor.

Una muestra = a una muestra.

Espero que puedas encontrar el momento en tus dispensaciones y consejos farmacéuticos, para usar estas recomendaciones. ¡No esperes más para empezar a practicar el “SAMPLING”!

¡Feliz semana!

Carmen Fernández

Coach.