La Venta Cruzada
Todos conocemos lo que es una venta cruzada, últimamente escuchamos mucho este término como consecuencia de los cambios que se han producido en los últimos tiempos en el sistema sanitario… La bajada de los márgenes en lo medicamentos, los impagos de la seguridad social en algunas comunidades autónomas… hacen que se haya convertido en la fórmula mágica para superar los nuevos retos en las farmacias.
Personalmente las palabras venta + cruzada me producen rechazo y más cuando las utilizamos dentro del campo sanitario.
La palabra venta, de forma inconsciente en nuestro cerebro, nos produce adveración, miedo, ansiedad, presión… diversas emociones pero ninguna es positiva.
El pensar que tienes que vender algo produce a nivel inconsciente un bloqueo y si a éste le añadimos que tiene que ser cruzada, lo relacionamos con colocar, meter, en definitiva mentir. Desde pequeños nos han enseñado que mentir no está bien. A nadie gusta mentir.
Es decir que cuando llegamos a nuestra farmacia o vamos a una formación en la cual se menciona esas dos palabras “venta + cruzada” hay una reacción a nivel inconsciente que nos produce el efecto contrario.
Después llega el momento de practicarlo cuando estás en el mostrador.
Un ejemplo es el cliente que viene a buscar un antibiótico y tu jefe o el laboratorio te ha explicado que cuando vendas un antibiótico debes hacer una venta cruzada con el Probiótico. En ese momento es cuando empieza el estrés que genera hacer algo que no sale de forma natural, hacer algo que tu inconsciente bloquea o no domina. Se genera un estado nada natural, que incluso el cliente llega a percibir por tu cara, por tu expresión, por el tono de tu voz…Te sientes angustiado, presionado… Pero haces todos los esfuerzos para superarlo y le das las explicaciones al cliente, y es entonces cuando te contesta “ya se lo comentaré al médico” o “ya tomaré yogures” o “grácias pero me das el Antibiótico”…
Te queda una sensación de vacio, de frustración. Y son estos sentimientos los que recordarás cuando tengas que volver hacerlo. Esto te creará una inseguridad que incluso el cliente percibirá.
Unos consejos para hacer una Venta Cruzada de forma eficaz:
1. Has de dejar de pensar que debes Vender , colocar o meter. ¡Sí! dejar de pensar.
2. Cambia la palabra venta cruzada, colocar o meter por esta : AYUDAR.
3. Entiende el por qué de las cosas que vas hacer. ¿Qué beneficios tiene el probiótico con el antibiótico?
4. Piensa en ti como personal Sanitario, que puedes ayudar a;
⇒ Mejorar la eficacia de los tratamiento de tus clientes,
⇒ Prevenir efectos secundarios
⇒ Informar de todas las cosas que sabes tú, transmitirlo a tus clientes. Ellos serán los que decidan.
Recuerda que lo importante es lo que tú piensas y cómo te sientes. Eso es lo que vas a trasmitir a tu cliente.
Por esta razón es muy importante cambiar las palabras “venta cruzada” por “Ayudar a tus clientes”.
Pruébalo!!!
Carmen Fernández – Coach Farmacia.
