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Consejo farmacéutico =  Beneficios Posología

Como vengo haciendo en los últimos post, vamos a ver hoy qué debemos decir cuando empezamos a trabajar en consejo en la farmacia del futuro.

Dejemos de pensar en vender. Debemos olvidar la palabra vender y sustituirla por aconsejar.

Aconsejar es transmitir lo que tú sabes.

La decisión siempre es del cliente. Por esta razón es importante que nunca des nada por supuesto.

No te dejes influir por el aspecto del cliente, ni des por hecho que él sabe lo que tú sabes.

Este es el error que cometemos cada vez que vendemos una especialidad y no informamos de nada, únicamente le decimos el precio. Damos por hecho que ya sabe sus indicaciones y posología.

 

¿Cuantas dispensaciones haces en un día?

¿Cuantos consejos das para ayudar?

 

 

Informa a tus clientes de:

– Efectos adversos

– Contraindicaciones

– Interacciones

– Posología

Nuestro objetivo, la farmacia de salud es: 

– Racionalizar  la ingesta de medicamentos.

– Controlar la automedicación.

– Contrarrestar efectos adversos.

– Prevenir intersecciones.

– Incrementar la  eficacia del tratamiento.

– Adelantarnos a las necesidades futuras.

– Detectar

 

Seguimiento en salud y el bienestar de nuestros clientes.

Hay tantos consejos como clientes entran en tu farmacia. Siempre, siempre hay algo que aconsejar / ayudar.

El primer paso para hacerlo es planificar un consejo. Para ello hay que tener en cuenta que:

Tenemos más facilidad para hablar de algo que conocemos, sea alguna experiencia que nos ha pasado a nosotros, a algún conocido o alguien de nuestra familia, que comunicar algo que no conocemos bien. Recuerda que la inseguridad setransmitee sin hablar.

Lo más importante es que conozcas bien de lo que vas hablar o vas aconsejar. Y te lo creas tú mismo.

Por eso es importante que sigamos formándonos. Reciclate, asiste a formaciones que imparten los laboratorios sobre sus productos.

Es importante conocer bien lo que vas a consejar, te dará seguridad y confianza al hablar de ello.

Te doy un consejo, cuando asistas a alguna formación de las que hacen los laboratorios, intenta resumir cada formación y quédate con la esencia, con lo que necesitas saber para poder transmitirlo al cliente. En este caso es: beneficios y posología.

 

Piensa en el beneficio como si el cliente te preguntará:

¿Por qué lo debe utilizar ?

¿Qué beneficios tiene respecto a otros laboratorios?

¿Qué resultados va obtener cuando lo utiliza?

 

Prueba a coger cualquier producto que tengas en la farmacia e intenta contestar a estas preguntas.

Es lo único que necesita saber el cliente.

En muchas casos hacemos auténticas formaciones a nuestros clientes. Podemos pasar de no explicar absolutamente nada a explicar incluso el principio activo, mecanismo de acción molécula que actúa.

Cuando vamos a dar un consejo no hace falta que nos extendamos mucho en largas explicaciones, será suficiente con que nuestro cliente entienda sus beneficios y posología.

Nunca nadie perdió una venta por escuchar demasiado, pero sí por hablar demasiado. Intentar convencer con largas explicaciones sobre aquello que queremos aconsejar nos desgasta y puede llegar aburrir al cliente. Recuerda, las palabras muy técnicas confunden.

 

Un consejo:

Utiliza un vocabulario adaptado al tipo de persona que tienes delante, palabras sencillas, fáciles de entender, metáforas para que entienda los beneficios del producto que le aconsejas.

 

Ejemplo;

Sustituye xerosis por “sequedad en la piel”,

Fotosensibilidad  por “puede producir alguna reacción alérgica, manchas en la piel”

“El sol y la mediación que toma puede producir alguna reacción, tenga especial cuidado…”

 

Posología

¿Cómo debe tomarlo?

Es de gran importancia informar en cada dispensación para ayudar en la eficacia del tratamiento;

¿Cómo debe tomarlo?

¿Cuantas veces al día?

¿Durante cuánto tiempo?

En el caso de una crema cosmética también deberíamos utilizar el término posología

¿Cómo se debe aplicar ?

¿Cuántas veces al día ?

¿Durante cuánto tiempo?

 

Siempre que vendas una especialidad farmacéutica o cosmética debes contestar a estas preguntas.

Cuando ya le hemos explicado beneficios y posología, el cliente queda satisfecho con nuestro consejo. Es en ese momento cuando nos faltará darle el valor del producto: el precio.

El precio debe ir dentro del consejo, ya que el cliente debe tener la información completa para tomar la decisión. Recuerda tú solo aconsejas, el cliente decide.

Te recomiendo que cuando tengas un producto para aconsejar, no pienses en su precio sino en los beneficios y posología.

La objeción del precio siempre vendrá de parte del cliente nunca de parte tuya. No pienses nunca si algo es barato o caro, piensa en sí es útil para solucionar un problema, si puedes ayudar.

 

Un consejo;

Cuando un cliente se queja del precio, dale más fuerza al beneficio del producto.

Divide el precio a la unidad, al mismo tiempo que le recuerdas de nuevo la posología.

Ejemplo: el precio es 12 Euros y el envase lleva 30 comprimidos. Tomando uno al día, le quedaría a 0,40 céntimos el día.

 

Cuando ya hemos informado de los beneficios, la posología y el precio, será el cliente el que tome la decisión. En muchos casos, si no tenían pensado llevarse aquello que les has aconsejado no lo compraran ese mismo día pero habrás despertado su interés, necesidad:

“Recuerdas aquello de lo que me hablaste el otro día…..me gustaría comprarlo”

 

Recuerda Consejo Farmacéutico es = AYUDAR

Ayudar a otro ser humano es una de las cosas más gratificante que podemos experimentar en esta vida. Es una de las causas que nos produce mayor satisfacción y felicidad, incluso más que cualquier cosa material.

 

Prueba a ayudar con tu trabajo a tus clientes y observa la satisfacción personal que te invade.

 

¡Os espero el próximo lunes!

Carmen Fernández – Coach Farmacia