¿QUÉ PASA CON LA VENTA CRUZADA EN LA FARMACIA?
Todos conocemos lo que es una venta cruzada. Últimamente, la hemos escuchado mucho después de los cambios en el sistema sanitario y con la bajada de los márgenes de los medicamentos. Los impagos de la seguridad social, en algunas comunidades autónomas, se han convertido en la fórmula mágica para superar los nuevos retos en las farmacias.
En Coach Farmacia, las palabras venta y cruzada nos producen rechazo y, más, cuando las utilizamos dentro del campo sanitario. Y es que cuando nos dicen que debemos vender, nuestro cerebro se bloquea de forma automática, sentimos miedo, ansiedad, presión, etc, una serie de emociones negativas. Súmale a venta, la palabra cruzada. Lo relacionaremos con colocar, meter, en definitiva: en mentir. Por eso, cuando llegamos a nuestra farmacia o vamos a una formación donde se mencionan estas dos palabras, hay una reacción inconsciente que nos produce el efecto contrario.
Después es cuando llega el momento de practicarlo detrás del mostrador. Por ejemplo, un cliente viene a buscar un antibiótico en tu farmacia y, tu jefe o el laboratorio, te enseñaron que se debe hacer una venta cruzada con el probiótico. En ese momento, es cuando empieza el estrés porque nuestro inconsciente se bloquea, se genera un estado nada natural, que incluso el cliente llega a percibir, ya sea por tu tono o por tu expresión. Entonces el cliente nos dice “ya se lo comentaré al médico” o “ya tomare yogur” o “gracias, pero solo quiero el antibiótico”.
La sensación de vacío, de frustración y de inseguridad aumenta porque sabes que lo tendrás que repetir tarde o temprano.
Así pues, os lanzamos un consejo a la hora de realizar venta cruzada:
- Deja de pensar que debes de vender, colocar o meter. ¡SÍ, dejar de pensar!
- Cambia la palabra venta cruzada, colocar o meter por AYUDAR.
- Entiende el por qué de lo que vas hacer: ¿Qué beneficios tiene el probiótico con el antibiótico?
- Piensa en ti como personal sanitario, que puedes ayudar a:
Þ Mejorar la eficacia de los tratamiento de tus clientes.
Þ Prevenir efectos secundarios.
Þ Informar de todas las cosas que sabes y transmitirlo a tus clientes. Ellos serán los que decidan.
Recuerda: lo importante es lo que tú pienses y como tú te sientes. Eso es lo que vas a trasmitir a tu cliente. Por eso, es importante cambiar las palabras venta cruzada por ayudar a tus clientes.
¡¡Pruébalo!!!
Las ventas cruzadas sirven para aumentar puramente las ventas, porque si no se llamarian “ayudas cruzadas”. Si estas no generaran beneficio económico no se harían. Invito a todos los farmacéuticos a evitar este tipo de prácticas que en muchas cadenas son automáticas e indiscriminadas. He llegado a presenciar el ofrecimiento del mismo producto a 7 personas seguidas. En su lugar recomiendo hacer una atención farmacéutica responsable y desinteresada, tendrás pacientes más fieles y satisfechos. Ejemplo: si vienen a comprar unas gasas no les preguntes que si necesitan iodo o suero. Pregúntales que les ha pasado y explicales como deben de curar la herida. En el primer caso les estas presionando para comprar y en el segundo caso el paciente es el que toma la decisión en base a una buena atención farmacéutica.
Eso es ! Desde hace 10 años enseñamos cómo hacer una atención personalizada y potenciar todo el conocimiento del farmacéutico para ayudar al paciente o prevenir cosas que le pueden ocurrir, cada persona es única y cada medicamento en la persona también por eso la atención farmacéutica es fundamental en cada a Dispensación!!!