Cómo vender más en la farmacia sin hacer descuentos

Cómo vender más en la farmacia sin hacer descuentos

Son muchos los laboratorios (en especial los dermatológicos) los que vienen a impulsar sus ventas a nuestras farmacias con promotoras que pasan un día en la farmacia vendiendo y promocionando sus productos con acciones o tratamientos, demostraciones que dan a nuestros clientes con el fin de vender más la marca y los productos de dicho laboratorio.

Curiosamente, podemos observar que en esos días el cliente no le da importancia al precio, como reclamo, si no a la propia acción en sí misma. ¿Por qué no podemos conseguir los mismos resultados que se obtienen con estas acciones?

Veamos cómo podemos utilizar todas las herramientas que disponemos en la farmacia para crear una farmacia activa y vender más sin hacer descuentos o sin que ello afecte al precio de los productos.

Creemos nuestra propia Animación/Acción

Primer paso.

  •  Fija un Objetivo cuantitativo y cualitativo:
  • Cualitativo ¿Por qué vas hacer esta acción? Os propongo promocionar un tipo de producto. Para elegirlo, podéis tener en cuenta la temporada en la que nos encontramos o disponer de un exceso de artículos ya sea por el margen o por falta de rotación.
  • Cuantitativo ¿Qué resultados quieres lograr? El objetivo de vender un número determinado de unidades, tener en cuenta el stock inicial y el stock final después de la acción es importante a nivel interno y de equipo y así tener metas cuantificables de forma sencilla y directa. De esta forma conocerás la capacidad que tienes individualmente y como equipo y conseguir un objetivo común y, tras ello, crear un reto en términos cuantitativos y en número lo que, sin duda, ayudará a tu equipo a mantener la implicación y la motivación.

Expuesto lo anterior, aquí tenemos un ejemplo cualitativo: para crear una animación, vamos a seleccionar una crema de manos antienvejecimiento, porque, en este caso, es un producto de temporada y con la llegada del frío, será más interesante cualitativamente que otros productos. Además, es muy posible que de dicho producto estemos sobre stock.

Siguiendo este ejemplo, si tenemos un stock 60 unidades, fijaremos el reto en vender todas las unidades en un plazo no superior a 15 días, ello incentivará los objetivos de venta de forma cuantitativa.

 

SEGUNDO PASO:

  •  El periodo de tiempo es importante. Decidir el periodo de tiempo, que puede definirse en semanas o días. Esto es, cuándo empezará y cuándo terminará el reto.

Siguiendo el ejemplo anterior: fijamos un plazo de tiempo que abarcaría del 15 de octubre al 30 de octubre.

TERCER PASO:

  • ¿A quién va dirigido?  Es mejor para concentrar la animación, acotar a un solo tipo de cliente que sepas con seguridad que va a responder positivamente a la animación y esta sea efectiva.

EJEMPLO: Mujeres de 30 a 99 años

CUARTO PASO:

  • Diseña el plan de acción en la farmacia: Estimula a tus clientes a través de sus sentidos, de forma no intrusiva, que se sientan cómodos y participen de alguna forma en la animación sintiendo que ese día en la farmacia hay algo diferente.
  • Comunicación visual en la farmacia: Aquí la creatividad no tiene fin, sé creativo y elabora cosas que pueden ir desde carteles personalizados, escaparates con mensajes positivos sobre la animación a góndolas con el producto que queremos promocionar. Lo importante es decorar la farmacia, que se vea diferente y trabajada.

EJEMPLO: Siguiendo con el ejemplo del post, decora la farmacia con jarrones grandes de cristal trasparente y puntos de luz con bombillas donde estén las cremas de manos.

  • Comunicación verbal: Crea un discurso común en equipo y un mensaje único que exponga los beneficios y las propiedades del producto y su posología.

EJEMPLO: Crema hidratante que ayuda a tratar y prevenir el envejecimiento en la piel de las manos. La piel de las manos es la que más expuesta está a los agentes externos. Utilizar mínimo dos veces al día en manos y uñas limpias. 

  • Comunicación sensorial: Tester para mostrar el perfume, la textura, la untuosidad, el color, la temperatura, etc… Colocándolos en los puntos de venta más accesibles al cliente.

Cuida de tus clientes y conseguirás satisfacción personal y profesional. Empieza poco a poco a implantar estas técnicas en tu día a día y verás que sin darte cuenta… consigues motivarte a ti y a todo tu equipo.

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