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¿Eres de l@s que aún practican la venta cruzada? Olvídate de la venta cruzada detrás del mostrador de la farmacia y actualízate.

Según Èlia Guardiola, “el Marketing emocional debe lograr que el usuario, consumidor o cliente, termine sintiendo la marca como algo propio y vea que forma parte de esta”.

Tenemos que empezar a crear experiencias, emocionar durante el consejo. Científicos aseguran que el 95% de las decisiones de compra que toma una persona son decisiones irracionales que salen de la emoción. Por eso, debemos cambiar la forma de dar consejos. Ya no basta solo con darlos: tenemos que emocionar con ellos.

Después de toda nuestra trayectoria, hemos comprobado que no todo depende de aplicar la técnica de consejo en la venta. Aunque nos aprendamos al pie de la letra la técnica de consejo, de poco nos servirá sino trabajamos el contacto emocional con nuestros pacientes.

Ahora mismo el consejo deja de ser lo más importante. Pasa en un primer plano lo que trasmites a través de este: cómo se siente tu cliente cuando hablas, tu tono, tu forma, tu expresión… No es lo que dices, si no lo que trasmites cuando comunicas, cuando empatizas con tus clientes.

Así pues, cuando das el consejo, tu paciente necesita emocionarse y saber cómo se va encontrar después de que lo utilice. Esto le ayudará a tomar la decisión final.

>> Sentirse seguro es una de las emociones más importantes.

La seguridad está profundamente relacionada con nuestro bienestar y con la certeza de nuestras vidas. Está también relacionada con nuestra creencia de que somos suficientes para enfrentar ese mundo. Sentirse seguro recuerda es una de las emociones más importantes. Por ello, es tan importante emocionar para que termine con éxito el consejo. Emocionar en ningún caso es soltar “un rollo“. Cambia tu argumento de consejo explicando cómo se sentirá cuando utilice eso que le estas aconsejando.

Lo importante es humanizar el consejo, escuchar, saber cómo se siente, ponerse en su lugar, saber qué le ocurre…  Conoces las recetas, la medicación que toma, sus síntomas, sus efectos adversos, sus interacciones… Por eso, ¡puedes adelantarte! Trata a cada persona excepcionalmente en cada dispensación y crea una conexión humana única entre tu y ella

Puedes preguntarte: ¿cómo me gustaría que me trataran a mi para sentirme bien en la farmacia? Esto te ayudará a empatizar con tu cliente.

• Observa: la postura corporal, su expresión, su tono de voz, su respiración. Cuando nos tomamos unos segundo para conectar con el interlocutor, creamos un buen ambiente.
• Escuchar: necesitas aplicar la escucha activa, observar sus ojos, su tono, sus gestos… Te hará comprender mejor cuál es la necesidad del paciente.
• Ser positivo: aunque a veces nos cuentan cosas negativas, se quejan por sus problemas o se enfadan por recetas o burocracia… ¡Trasmite positivismo en todo momento!
• Entusiasma: trasmite el consejo con entusiasmo, emociona con tu argumento, explícale el resultado, cómo se encontrará después y no escatimes en adjetivos positivos.

Deja huella en tu cliente, empatiza, emociona, crea experiencias únicas. Trasmite lo mejor de ti en cada dispensación y convierte tus consejos en experiencias.

Y RECUERDA… ANTES DE EMOCIONAR, EMPIEZA EMOCIONÁNDOTE EN TU TRABAJO.