Blog

¿Has pensado nunca en mejorar la comunicación con tus pacientes/clientes?

En muchas oasiones, cuando damos un consejo, con el objetivo de vender un producto, el cliente/paciente no se lo lleva. Esta situación crea frustración, decepción y convierte nuestro consejo en una experiencia negativa que no repetiremos. A veces, culpamos al paciente/cliente diciendo algo tipo “este nunca compra”, “doy consejos y nadie se lleva nada”, “en este barrio no hay dinero”…

Entonces es el momento de tomar conciencia y de pensar que quizás no sean nuestros clientes, sino la forma en la que nos comunicamos con ellos. Por eso, si quieres mejorar la comunicación en el mostrador y aumentar tu ticket medio, en Coach Farmacia os proponemos un cambio.

Para que un consejo termine en venta, tenemos que enfatizar sobre los beneficios y nos centrarnos en las características del producto, como por ejemplo en su fórmula, composición, nombre comercial o laboratorio.

Imagínate que vas a comprar un libro sobre motor del coche y te explican cómo se hizo, qué tipo de letra utilizó, sus colores, el pegamento, cómo se encuadernó… Es una información que no nos aporta nada en ese momento, ni crea la necesidad de comprar. El hecho de hablar mucho, nos desgasta. Cuando damos muchas explicaciones para convencer, el cliente/paciente se lleva una mala impresión. Además, no estamos gestionando bien nuestro tiempo.

Vamos a seguir el ejemplo anterior del libro, pero en este caso hablando de sus beneficios. Explícale qué le va aportar, cómo va mejorar, resalta las cualidades del producto, las sensaciones… ¡Céntrate en todo esto! Sin olvidarte de que la forma de expresarte: el tono de voz, la seguridad, el énfasis… “En este libro podrá encontrar y resolver todas las dudas que necesita sobre el motor del coche de forma clara y sencilla”, “es la tercera edición”, “es una editorial especializada en todo lo que está relacionado con automóviles”.

Así pues, describe los beneficios del producto, evitando comentar su composición y sin utilizar palabras técnicas. De este modo, el paciente se centrará en sus intereses, sus deseos… ¡Pruébalo! La magia está en dar a conocer estas características, para crear la necesidad en cada dispensación.