Objeciones en le mostrador de la farmacia
Las objeciones en el mostrador de la farmacia, cuando damos consejos a nuestros clientes, a veces nos incomodan y no sabemos como gestionarlas.
¿Cómo convertir esta situación en algo positivo?
Tenemos que tener en cuenta que, en el momento que un cliente nos plantea una objeción, quiere decir que ya está interesad@ en algo. No obstante, entender que es la resistencia a algo nuevo que le estamos ofreciendo, es un poco más complicado. Este echo es una oportunidad que nos ayudan a saber, conocer, aclarar, responder durante el proceso de decisión de la compra de nuestros clientes.
Previamente debemos diferenciar entre excusa u objeción.
Las objeciones más frecuentes en la farmacia:
- Precio: aún nos asocian con la financiación de los medicamentos o nos relacionan con precios altos. En cualquier de los dos casos, la objeción del precio la podemos gestionar hablando de los beneficios del producto y de cómo se solucionará el problema que tiene. Además, al hablar de la posología, del tiempo del tratamiento y de cómo o cuando lo tiene que utilizar, seguramente, el precio acaba siendo razonable.
Ejemplo: gel de ducha 1 litro precio 24€ .
“Si lo utiliza una vez al dí,a aplicando poca cantidad y emulsionarse con el agua, le ayudará a no tener la piel tan seca.”
“Un litro, una vez al día, le puede durar 3 meses. Por lo tanto, le sale el gel a 0,26 céntimos al día y notará la piel más seca”.
- Miedo al cambio o a algo nuevo: suele surgir cuando hablas de algo nuevo. Preguntas sobre lo que le estás aconsejando te te ayudarán a saber cuál es su necesidad real. Escúchalas y responde con seguridad.
En el caso que estén tomando otra medicación, lo deberán comentar con su médico. En esta ocasión, le podemos hablar sobre los beneficios, composición y el por qué el médico no se lo aconsejado. Una frase que os aconsejamos: “el médico no se lo ha dicho porque no entra en el seguro “.
- Tiempo: cuando vas a dar un consejo, la objeción es el tiempo. Respétalo porque en ese momento no escucharán tus consejos, les incomodarás y no conseguirás que entiendan cómo les estás ayudando.
Si dejamos de ver las objeciones como parte necesaria de un proceso exitoso de venta, veremos cuantas oportunidades de consejo tenemos todos los días en la farmacia.
