Después de describir a los clientes problemáticos la semana pasada, hoy vamos a reconocer a nuestros clientes receptivos.
Cuáles son sus necesidades y cómo hay que tratarlos nos ayudará a optimizar nuestro tiempo en la dispensación del consejo farmacéutico.
Recuerda que no es la cantidad de tiempo que dediques a tus consejos, sino la calidad. Tratarles de forma personalizada será la clave del éxito. Ellos sí quieren escucharte.
CLIENTE FIEL
- Explica sus necesidades
- Confía en tu criterio
- Siempre vuelve
Son clientes a los que puedes dar consejos en cada dispensación.
#COACHCONSEJO:
- Aconsejar
- Argumentar
- Obsequiar con muestras
- Dar a conocer las novedades
CLIENTE INNOVADOR
- Busca las últimas novedades
- Es infiel a todas las marcas
- Muestra lo mucho que sabe de los productos
- Busca informarse
- Cuesta cerrar la venta
#COACHCONSEJO:
- Haz preguntas cerradas
- No le des largas explicaciones
- Argumenta beneficios y posología
- Darle muestras de novedades
CLIENTE POTENCIAL
- Compra esporádicamente
- Conoce los productos y los servicios de tu farmacia
- Serán futuros clientes actuales
Son clientes clientes con los que puedes dar consejos en cada dispensación.
#COACHCONSEJO:
- Aconsejar
- Argumentar
- Obsequiar con muestras
- Dar a conocer las novedades
CLIENTE ACTUAL
- Cliente habitual en nuestra farmacia
- No hace una gran inversión
- Es fiel, viene periódicamente
- Somos su farmacia
#COACHCONSEJO:
- Formular preguntas abiertas
- Averiguar sus necesidades
- Darle siempre consejos para mejorar sus tratamientos habituales
- Trabajar la prevención: ¿Por qué necesita…? ¿Cómo podríamos prevenir o mejorar…?
CLIENTE COMUNICATIVO
- Es muy hablador
- Informa a todos de sus necesidades
- Divaga
- No siempre busca un servicio
- Deja pasar el tiempo
#COACHCONSEJO:
- Formular preguntas cerradas
- Cuando hable mucho, llamar su atención. Llamarle por su nombre o tocarle te ayudará
- No darle conversación
CLIENTE VIP
- Acuden a tu farmacia durante un largo período de tiempo, por sus necesidades: embarazadas, por ejemplo. Durante el embarazo, el post-parto y, finalmente, durante un largo período tiempo cuando crecen sus niñ@s.
#COACHCONSEJO:
- Darle un trato especial
- Obsequiar con muestras para sus necesidades
- Acordarse de su nombre
- Aconsejar sobre sus futuras necesidades
- Objetivo: convertirla en una clienta FIEL
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